こんにちは。
ハチサポート代表の増田です。
弊社のお客様はネット上を通したクライアントさんが結構多いのですが、
最近ひょんな事で、地元の経営者さんに直接話しを伺う機会が増えてきました。
その中で特に印象深く思ったのが
「情報発信力をもっと鍛えたら絶対に良くなるのにな…。」
みたいな事があるということです。
世の中にあるサービスって、
発信してるから魅力的に思えるし
魅力的に思えるから売れるし、お客さんが来るわけですよね。
でもそれをしっかり打ち出せていないがために
・いくら料理がおいしかろうが
・いくら技術が高かろうが
・いくら格好が良くなろうが
そもそもそういったお店の魅力に気づくことっていうのが全然なくてですね。
魅せ方をちゃんとしたら売れるのにー！って思うことが時々、いや結構あったりします。
たとえば、こないだクレープを家族で食べに行ったんですよ。
そのときにお店で「いちごクレープ」ってあったんです。
娘がいちご系のものが好きなのでそれにしよっか、ってなって
食べてみたらめちゃくちゃ美味い。
で、クレープの生地もすこしだけ塩気がきいた生地で他とちょっと違う感じ。
聞けば店長さんのこだわりらしく
いちごは有名な「あまおう」とかのを使っているし
塩もちょっと良いのを使っているとの話。
でもですね。
書いてないんですよ。どこにも。
これだったら単純に「いちごクレープ」じゃなくて「●●産あまおうクレープ」にしたら「おっ」ってなって、買ってみよう、食べてみようってなる確率が上がるって感じになります。
クレープも「こだわりの●●塩をブレンドした生地を使っているのでクリームなどの甘みとも大変相性がよく〜〜〜」なんて書いてあれば
『へぇ〜！塩使ってるのか』
『普通のやつと買って食べ比べてみよっか』
みたいに食べ比べのために２つ買うみたいな現象も起こっていくわけです。
でも、やってない。
そうするとどうなるって、
「広がり」がなくなるんです。
つまり情報発信力。
普段、私のクライアントさんにはいつも
「売上は【情報発信力 ✕ 実績】の掛け算で決まるよ」
という事をよく話しています。
つまり、どれだけものが良かったとしても、情報発信して認知がなければそれは売上ゼロだし、
発信力、つまり広告バンバン打ったとしても中身がショボければ全然広がっていかない。
だから、「情報発信力」と「実績」をどんどん掛け算していくべきです
って事をいつも言って居ます。
そして、すでに有名な企業さんであっても
この視点がまだまだ伸びしろだったりすることって
結構ありましてですね。
たとえば「リフォーム会社」がインスタをやるとした時の事例を解説してみましょう。
小綺麗な建築の内容とか載せるのは
ブランディングとしては全然いいのですが
お客さんにとっては参考になるかもだけど
「だからなに？」ってなることがあったりします。
つまり、企業側が「ここはこだわってる」
「ここはすごいと思う」みたいな所はあるも
お客さんからしたらその価値が伝わっていない状態。
こうなると、いくら発信していようが
お客さんの心には何も刺さらないので
情報発信力の掛け算の数字は小さくなります。
自分が発信をするときに心がけるべきことは
まずお客さんに知識を与えることだと思っています。
気づきが価値になり、もっと知りたい、見たい！って、結びつくことがあるからです。
人間誰しも、どんな人でも
向上心というものを持っています。
興味のあることをもっと深く知れるのは単純に楽しいし、
ことお金を使うという分野に関しては判断できる材料が増えるほどに
正しい使い方ができるという事になります。
だから、もしリフォーム会社さんのコンサルをするのであれば
まず知識提供の視点でお客さんに賢くなっていただきます。
たとえばインスタの投稿とかで
「リフォームするなら絶対に付けるべき収納場所」
「見積もりを出すときに絶対に見落としてはいけない金額」
「コンセントを付ける場所は●●で考えろ！」
「２階にお風呂やトイレを付けるときのメリット・デメリット」
とかを出すとかですね。
単純に「この見積もりは相場的に高いOR安い」
みたいな判断力を養ってもらうとかじゃなくて
その業界に親しんでいただいて、
知識がつく楽しさを知っていただくみたいな感じです。
単純に勉強になりますし、
なにより自分の現在のライフスタイルに合わせて
お客さんがイメージを膨らませてくれます。
だから「無料で見積もりしますよ！」とかの前に
こういう価値提供を噛ませることによって
より売上UPしたりとか全然あるんです。
無料見積りというのも
たしかに手間を掛けてくれるかもだけど
「無料で見積もりしたらなんかいいことあるの？」
って、そもそもの面があります。
つまり会社側からの視点での
時間も手間もとられる見積もりを
あえて無料にすることによって
これは価値だろう、と思うとかですね。
でも、今や無料見積りなんてどこでもやっているし
もっというと「後で営業電話がめんどくさいんじゃないか」「ダイレクトメール送られたりするんじゃないか…」みたいなマイナスイメージを持たれてしまっている、なんてことは実際にあるわけなんです。
だから、まずはその業界に詳しくなってもらう
ゆえの知識提供をまずするというスタンスです。
仮にリフォームしてくれたとしても
インスタに乗ってるようなやつがいい
と言われるだけで、実際の使い勝手で
竣工後に揉めることがあったら良くないとも思いますのでね。
だからまずは情報を先出しすることってすっごく大事です。
実際、私の父親も振り返ってみれば
腕の良い大工さんだったのですが
営業力、つまり情報発信力がなかったので
腕だけで食っていってるようなものでした。
もちろん食べさせていただいていたので
悪く言うつもりはないのですが
「すごい」だけでは売れずに苦しんだ時期もありました。
今の知識があれば危機を救えただろうし、
安定もさせられたなって思っています。
だから父親の亡き今こそ、他の業種で売れずに困ってるって経営者さんのためになれたらなって思って作ったのが「ハチサポート」だったりするのです。
この世の中だと情報化社会なので
たくさんの情報に日々お客さんは揉まれています。
だからこそ、「いい情報」というのを
「適切な形」で届けていって
マーケティングをするべきなんですよね。
いいものが多いのに
それが１００％の情報量で
お客さんに伝わっていくことって
なかなかできていないのです。
たとえば、
私は旅行が好きで、コロナとかなかったら
出かけたりするのは結構好きなのですが、
観光地でもこういうのって顕著だと思っていて。
北海道とか青森とか、
海産物がめちゃめちゃ美味い観光地ってあるじゃないですか。
でも、そこまでアピールしていなくて
口コミサイトとかに乗せている広告を見ると写真は画質が荒いし
商品のキャッチコピーとかでも「海鮮丼」とかしか書いてないんですよ。
だけれど、実際に食べてみたらめちゃめちゃ美味いし
価格もものっそい安いし、
その日に採れたものを使っているので新鮮そのもの。
現地のまぐろやいか、うにやいくらまで乗ってる。
だけど、書いてない。
お店のホームページにも、どこにもです。
お店に入ってメニュー表にようやく載ってるみたいなレベル。
べつに「知る人ぞ知る名店！」にしたいのであれば
別にそのままでもいいのですが、
もっと多くの人に手にとって、味わって、
楽しんでもらいたい、と思うのなら
改善できることって割とあるんです。
たとえば商品名を
「限定３０食！●●港朝どれ まぐろいかうにいくらぶっかけ海鮮丼」
にしたら、単純に「海鮮丼」よりも
見ただけでお腹がグーっとなりそうですよね。
（実際、なりました。自分は！笑）
あとは臨場感を付けるとかもいいですね。
たとえばこないだ見つけた動画があるのですが
やげん七味唐辛子という屋台が東京にあります。
発信力✕実績の掛け算が上手に活かせている例だと思います。
徳川家に献上されていた という「権威性」
各種薬味の意味や効果、特徴を理解させるという「情報の通訳」
自家製造直売という「流通経路の明確さ、安心感」
実際に混ぜてオーダーメイド調合しているという「特別感」
とか、いろいろ見てたら気づく部分って
結構たくさんあると思います。
ワクワク感もあるし、
これを買ったらどうなるのか？っていうう
ベネフィット感もありますよね。
そして何より「調味料」というカテゴリを飛び出して、「お土産」のフィールドで勝負できるから、普通スーパーで買う２００円ぐらいの一味より５倍高くてもちょっと買ってみよっか、ってなるということです。
スーパーの１０００円は高めですが
お土産の１０００円は安いですよね。
でもって、
「この屋台高いんだけどさ、実際使ってみたらめっちゃ美味しいし、何より調合してくれて面白いんだよね〜」とか、「隣にいる姉御さんみたいなのもなんか良い」みたいな口コミが起こって、また新しいお客さんを呼び込んできてくれる可能性だって十分にありえるのです。
逆にコレが単純にパックで個包装されていて
スーパーにただただ並んでいただけだとしたら
きっと売れないでしょう。
そのうち「SNSで美味しいとバズって売れる」
みたいなこともあるかもしれません。
が、それは時間に任せるという無謀な行為にもなります。売上出なかったらそれまでの維持費や固定費が無駄ってことですからね。
要するに、
いくら良いものがあったとしても、その価値が伝わっていなければ全然売れないし印象にも残らないし、その逆もまたしかりということです。
結構、自分も旅行が好きなのですが、
- 口コミランキングNo1！とか、
- PR写真の料理が美味しそうみたいな所のホテルの料理が
残念だったりとか全然あるわけです。
その逆もまたしかりで
- 「ここのお風呂めっちゃいいじゃん！眺めもいいし肩こり一瞬でなくなったわ」って思うこともあったり、
- 「予約サイトでは全然画像とか何ものってないOR画質が微妙…」
とかで、そりゃあお客さん来ないですよね、みたいな所も全然あるというか。
だからしばらく女将さんと雑談しつつ、お仕事はなんですか？と聞かれて。
その時に「売れないものを売れるようにする専門家です」
みたいな事言ったら興味持ってくれるので
画像のこととかをアドバイスさせていただくとすごい売れるみたいな感じになったこともありました。
で、それで売れなくて困ってる
「ものはいいんだけどね…」
の状態になってる所って
起業していろんな社長さんにお話を伺うと
「もったいないな！」
めちゃくちゃ感じることって沢山あるわけです。
で、売れるようになると気づくのです。
「商品のクオリティを上げることが売上を上げる要因になる」
んじゃなくて、
「商品の価値を適切な形で伝えて、しかるべき売れ方で届けていく」
ということに。
実際これをしてお客様もリピート率が上がったこともありました。
「そこまでやるのは逆にやりすぎでは？？」
って思うこともありますが
まず「ん？」って思ってもらってなんぼだと思っています。
怪しいと思われるかもしれませんが、
正しく価値提供していけば
疑いの余地がなくなってファンになるとか全然ありえますので。
まとめると、
・いくら良いものを売ってたとしても認知すらされなかったら意味がないし
・いくらいい発信をしたとしても内容がOUTだったら全然広がらない
ということなんです。
もちろんクオリティも大事ですが
売れなかったらクオリティ上げたぶんだけ赤字が増えるし、
クオリティ上げても売れなかったら、お客さんを考えたら「何も変わってない」んです。
だったら、まずは手にとってもらえるように
情報発信を正しい形でしていってみる事をオススメします。
「売上は【情報発信力 ✕ 実績】の掛け算で決まる」
あなたのこの２つの数値は、いくつでしょうか？
ぜひ客観的に見ながら足りない部分を補っていただけたら、なにか見えてくるものがあるかもしれませんね。
それでは！
増田
追伸：
こういった相談にはいつも乗っているので
気軽にお問い合わせから感想など送ってもらえましたら幸いです。
コメント